Conviértete en un experto en ventas

Recientemente me topé con el contenido web más increíble y proviene nada menos que de Mark Cuban, propietario de los Dallas Mavericks. Lo interesante de esto es que Mark Cuban, que no sabía esto, compró los Dallas Mavericks cuando estaban en su peor momento. Permítanme dejar que él mismo lo explique.

Una historia de transformación

Los Mavericks eran una de las peores franquicias deportivas de los años 90. Marcados como los peores del deporte profesional en esa década, el equipo tenía un historial lamentable. Entonces, ¿qué hizo Mark Cuban al hacerse cargo?

En lugar de alejarse de la acción y enviar a su equipo de ventas a otro piso del edificio, Cuban se instaló en el medio de la oficina de ventas. Sí, así es, colocó su escritorio en medio de todo y se aseguró de estar involucrado en las llamadas de ventas, con su propio teléfono y lista de clientes. Su enfoque fue genial.

Conquistando las objeciones

Una de las lecciones más valiosas de Cuban es la importancia de conocer a tus clientes para crear el discurso de ventas perfecto. Y la única forma de hacerlo es hablar con ellos directamente.

Algunas personas tienen la idea errónea de que se puede escribir el discurso de ventas perfecto y practicarlo en la mente. Pero llamar a los clientes y hablar con ellos es diferente. Al descolgar el teléfono, la adrenalina corre por las venas y esta emoción se puede percibir en la voz.

Lo más sorprendente de Cuban es que eligió contactar a antiguos clientes, incluso aquellos que habían cancelado sus abonos de temporada. Podría haber optado por nuevos clientes, pero vio la oportunidad de revivir el interés de aquellos que en algún momento habían sido fanáticos. Y tenía razón. Hablar con la mayor cantidad de clientes posible, incluso con aquellos que estaban descontentos, le dio la oportunidad de anticipar y responder a sus objeciones.

El arte de la venta

Uno de los movimientos maestros de Cuban fue el uso de la técnica de anclaje de precios. Al mencionar que ver un evento de los Mavericks era menos costoso que comer en McDonald’s, desmintió la objeción del precio de inmediato.

Luego, continuó utilizando la técnica de anclaje al comparar el precio de los boletos con el de las entradas de cine. Además, aprovechó la nostalgia de sus clientes al recordarles los momentos felices que habían experimentado en los partidos de los Mavericks en su infancia.

Otro aspecto importante fue el enfoque en brindar una experiencia única y especial. Aunque no podía garantizar una victoria, Cuban prometió que los fanáticos disfrutarían de entretenimiento de calidad y crearían un recuerdo inolvidable para ellos y sus hijos.

La importancia de una experiencia extraordinaria

El último punto clave que Cuban resalta es la necesidad de que la experiencia real sea increíble. Un producto o servicio de calidad es fundamental para respaldar el discurso de ventas y, al final del día, generar clientes satisfechos que recomienden su marca.